El crecimiento del comercio se ha disparado a un ritmo increíble como respuesta a niveles históricos en lo que respecta a las disrupciones. Sin embargo, las empresas ahora se están dando cuenta de que el crecimiento por sí solo no es suficiente para mantener un negocio a flote. Los líderes del comercio de hoy en día se enfrentan al desafío de lograr un crecimiento comercial rentable que puedan sostener.
En un nuevo informe de The Future of Commerce y SAP, revela los secretos para crear estrategias comerciales que impulsen su negocio. A medida que la disrupción se convierte en la normalidad, se necesitan estrategias para transformar el desafío del cambio en una ventaja competitiva.
En los primeros tres años de la década, las empresas de comercio B2B se enfrentaron a presiones sin precedentes. Nadie puede predecir el futuro, pero en base a lo que hemos visto hasta ahora en la década de 2020, está claro que la disrupción puede y debe esperarse.
Las condiciones del mercado global y los rápidos avances en tecnologías como la inteligencia artificial
y el aprendizaje automático parecen evolucionar minuto a minuto. Y, sobre todo, los clientes quieren más.
Tendencia #1: comercio componible – un enfoque modular para un mundo impredecible– La necesidad de agilidad pone al líder en tecnología en el centro de la escena
El comercio totalmente componible con microservicios amplía las formas en que los usuarios de negocio pueden construir experiencias comerciales usando herramientas low-code.
Las organizaciones que adoptan la componibilidad con el apoyo de los líderes en tecnología pueden aprovechar la capacidad de innovar sobre
la marcha.
El comercio componible ofrece un enfoque más integral que el comercio descentralizado y lleva
el concepto de desvincular los componentes de front-end y back-end al siguiente nivel de agilidad. Cuando se enfrentan a condiciones de mercado volátiles –piense en interrupciones globales
de la cadena de suministro o en condiciones económicas cambiantes–, las organizaciones de comercio flexibles están mejor posicionadas para enfrentar estos desafíos que sus competidores menos ágiles.
“Las empresas necesitan ser capaces de responder rápidamente a los cambios del mercado y hacer los cambios de negocio necesarios con celeridad. Una arquitectura componible permite cambios rápidos”, señala Naresh Khanduri, Vice President, Digital Customer Experience, Capgemini
La expansión de las opciones de compra omnicanal, a menudo impulsadas por la evolución de las demandas de los clientes, ejerce una presión adicional sobre las empresas que no pueden cambiar rápidamente. El comercio componible ofrece una gran ventaja a una empresa que puede desplegarse a la velocidad de la competencia. No es necesario actualizar toda la aplicación de comercio. En su lugar, solo se debe actualizar el microservicio específico en vez de todos los componentes.
Un sistema de comercio componible requiere un alto grado de madurez digital y recursos de TI calificados, lo que refuerza el rol crítico que desempeñan los líderes en tecnología en el corazón de la experiencia del cliente.
Tendencia #2: esté donde están sus compradores – el marketplace B2B– El B2C establece expectativas de e-commerce y el B2B debe ponerse al día
Debe estar donde están los compradores, y están comprando en marketplaces B2B.
Y están surgiendo nuevos tipos de marketplaces, como sitios verticales y específicos de la industria, que brindan múltiples oportunidades para que usted se establezca como líder –o rezagado–.
“Los marketplaces son una tendencia B2B cada vez más fuerte. Las empresas deben preguntarse: ‘¿Cómo me convierto en un marketplace? ¿Cómo proporciono un concepto de pasillo sin fin y me convierto en una marca más relevante proporcionando una amplia gama de productos?», dice Eric Buss, Commerce for the Americas, IBM
Aunque los marketplaces surgieron en gran parte del espacio B2B, han transformado y absorbido atributos de usuarios B2C. Lo que usted cree que un marketplace B2B necesita es probablemente muy diferente a lo que los clientes de hoy esperan después de años de usar marketplaces B2C en su vida cotidiana.
“Nombre una industria y yo puedo nombrar un marketplace… Esto es un desafío para fabricantes y distribuidores de marcas porque el marketplace es otro canal para gestionar, pero es un canal donde van a estar los compradores, por lo que los vendedores también deben estar allí”, apunta Andy Hoar, CEO, Paradigm B2B
Los marketplaces proporcionan innumerables beneficios, pero también plantean nuevos desafíos. Por ejemplo, los marketplaces requieren disponibilidad de inventario en tiempo real e información de determinación de precios a pedido para los clientes. Sin embargo, cumplir con los requisitos para un marketplace de comercio B2B exitoso da soporte a una empresa conectada y, en última instancia, beneficia a todo el negocio desde una perspectiva estratégica.
Tendencia #3: el recorrido del cliente es la clave – preste atención a la experiencia del cliente– El recorrido del cliente juega un rol clave en la fidelidad y el crecimiento B2B
El recorrido de compra B2B tiene más inicios, pasos y paradas que nunca. Los clientes están comenzando su recorrido desde una multitud de canales y enfrentándose a más distracciones y razones para detener su búsqueda. Es su trabajo asegurarse de que cada paso del recorrido del cliente sea fluido.
“Se trata de la experiencia del cliente a lo largo de todo el proceso.
Es decir, desde preventas hasta ventas y postventas… los compradores dicen que son más propensos a comprarle a un proveedor con
el que es fácil hacer negocios”, apunta Paul do Forno, B2B Commerce, Deloitte
La experiencia del cliente es un motor de la fidelidad, así como de los ingresos. Los expertos señalan que los ingresos dependen cada vez más de lo fácil que le resulte a los clientes comprarle a usted.
Al igual que la personalización y otras funciones de comercio modernas, la arquitectura descentralizada ya no es solo para B2C. Al desacoplar su e-commerce front-end de sus sistemas back-end, puede crear mejores experiencias del cliente que ayuden a superar las expectativas.
“Muchas empresas dicen: ‘nuestros datos son un desastre’. No están listas para la búsqueda y la personalización. Los clientes se sienten frustrados con el ‘contenido basura’. La taxonomía, la gestión de la información de productos, la búsqueda y la personalización pueden ayudar a que usted adecue el contenido”, establece Andy Hoar, CEO, Paradigm B2B.
Tendencia #4: disrupción para demoler silos y conseguir un crecimiento rentable – Conectar la empresa de punta a punta
Los silos en la empresa pueden evitar una visión completa de su estrategia de comercio. Sin esta información estratégica, es más difícil aprovechar los datos que necesita para lanzar un marketplace o brindar experiencias omnicanal a los clientes.
Una empresa conectada también ayuda a los equipos y departamentos a darse cuenta de cuándo están a punto de tomar una decisión no rentable. Por ejemplo, la promoción de un acuerdo de envío gratuito puede ayudar al equipo comercial a cumplir con sus objetivos de ingresos, pero alejar al de logística de sus objetivos de gestión de costos. Puede ayudar a evitarlo proporcionando a todos una visión precisa de los planes, objetivos y datos.
Unifique el front-office y el back-office para tomar decisiones inteligentes y centradas en la rentabilidad basadas en conjuntos de datos más ricos que comprenden datos de transacciones, del cliente y de la cadena de suministro.
“El comercio rentable depende de la tecnología que proporciona flexibilidad, seguridad y estabilidad y conecta las oficinas de back-end y front-end, incluida la conexión de la cadena de suministro y la demanda en tiempo real”, dice al respecto Ross Bark, Director, Customer Experience and Digital, Enterprise Wide.
Tendencia #5: valor para todos, la sostenibilidad como ventaja competitiva-Prestar atención al impacto ambiental puede apoyar el crecimiento rentable
El comercio B2B no existe en el vacío. Su empresa B2B debe hacer frente a los mismos desafíos que enfrentan las empresas de todas las industrias
y en todo el mundo.
Los consumidores, inversores y socios están tomando cada vez más decisiones sobre su negocio basadas en la sostenibilidad. Estas partes interesadas siempre han exigido valor, calidad
y velocidad. Hoy en día, un modelo de negocio sostenible es igual de importante.
Una reciente encuesta global realizada por el centro de investigación de SAP® Insights recogió las opiniones de los profesionales de negocio
que conocen sobre los objetivos de sostenibilidad,
as acciones y los métodos de generación de informes de su organización.* Los encuestados informaron que la mayoría de sus empresas están dando al menos algunos pasos hacia una mayor sostenibilidad ambiental –y que cuanto más se esfuercen las empresas hacia ese objetivo, más exitosas esperan que sea su rendimiento–.
Sin embargo, solo el 17% de los encuestados
dijo que sus empresas buscan activamente rentabilizar el vínculo entre el futuro del planeta
y sus resultados finales. Con el 85% de las marcas diciendo que el medio ambiente y su éxito financiero a largo plazo están inextricablemente vinculados, pero menos de una cuarta parte actuando hoy en día, las marcas que dan prioridad a la sostenibilidad como estrategia tienen una fuerte ventaja competitiva.
