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Los equipos de ventas se encuentran en un momento difícil, y menos de tres de cada 10 vendedores esperan que su equipo alcance su cuota completa este año. A los representantes se les pide que se adapten para cerrar acuerdos rápidamente y fortalecer los resultados de su empresa, pero se encuentran atascados en el trabajo administrativo que les impide realizar el trabajo real de vender.
Salesforce ha publicado la quinta edición del informe State of Sales, un vistazo global de cómo estos equipos están reinventando su trabajo para alcanzar el éxito:
- Consolidar las pilas de tecnología para aumentar la productividad. Los equipos de ventas utilizan una media de 10 herramientas para cerrar acuerdos. Sin embargo, el 94% de sus organizaciones planea consolidar sus pilas tecnológicas durante el próximo año para aumentar la productividad.
- Colaboración entre equipos para cerrar acuerdos más rápidamente. La alineación interfuncional es la táctica número uno de los líderes de ventas para impulsar el crecimiento, y el 81% de los representantes afirma que la venta en equipo les ayuda a cerrar acuerdos.
- Priorizar iniciativas que maximicen el impacto y reduzcan el riesgo. El 55% de los jefes de ventas afirma que da prioridad a las iniciativas de bajo riesgo con un crecimiento modesto garantizado, frente al 45% que da prioridad a las iniciativas de alto crecimiento con un alto riesgo e imprevisibilidad.
- Mejorar la experiencia del vendedor para convertir a cada representante en una estrella. Los equipos de ventas experimentaron una tasa media de rotación del 25% durante el año pasado, mientras que casi nueve de cada 10 jefes de ventas afirman que tienen dificultades para conseguir presupuesto para el personal necesario.
«El periodo de crecimiento más reciente está en pausa, se ha cambiado por presupuestos ajustados y una preferencia por los márgenes operativos elevados», afirma Adam Gilberd, Vicepresidente Ejecutivo de Ventas de Salesforce.
“Como vendedores, estamos acostumbrados a estas condiciones y nos adaptamos rápidamente. Nuestros clientes se enfrentan a esos mismos retos. Y nuestro trabajo es ayudarles a superarlos: mostrarles oportunidades de eficiencia, ahorro de costes y productividad añadida. Ser un asesor de confianza en su búsqueda de objetivos empresariales y de éxito”, Adam Gilberd, Vicepresidente Ejecutivo de ventas de Salesforce.
A continuación, se exponen otras conclusiones del nuevo informe de State of Sales:
- Los equipos de ventas se adaptan a un entorno más difícil
El 69% de estos profesionales afirma que vender es más difícil ahora. Se están adaptando a un mundo más competitivo y con menos recursos. Los problemas de la cadena de suministro y la inflación preocupan especialmente en todo el mundo, con algunas variaciones entre regiones y sectores.
El panorama económico ya no es de crecimiento rápido, sino cada vez más uno en el que los equipos dan prioridad a unos ingresos fiables: el 70% de los jefes de ventas afirma que su organización está asumiendo menos riesgos ahora. En su lugar, su principal objetivo es alejarse de la venta puramente presencial y mejorar la alineación entre departamentos.
- Los vendedores colaboran entre equipos para satisfacer las crecientes expectativas de los compradores
Los representantes de ventas están sometidos a la presión de actuar como asesores de confianza de los compradores, compartiendo información sofisticada en todos los canales adecuados, incluido un sinfín de espacios digitales como el correo electrónico, las redes sociales, el chat directo y las plataformas de mensajería. En total, las empresas afirman utilizar una media de 10 de estos canales para vender a sus clientes, y casi un tercio de los acuerdos se cierran de forma totalmente virtual.
Leer una lista de especificaciones o un guion no es suficiente para los compradores, que, al enfrentarse al mismo mercado difícil que los vendedores, buscan asesoramiento personalizado adaptado a sus circunstancias específicas. El 73% de los clientes espera que las empresas comprendan sus necesidades y expectativas específicas, y más de ocho de cada diez representantes afirman que los compradores investigan cada vez más antes de ponerse en contacto con ellos.
La investigación sugiere que potenciar la colaboración entre equipos puede ser una forma útil de abordar los retos de la venta. Ocho de cada 10 representantes afirman que la venta en equipo les ayuda a cerrar acuerdos. Sin embargo, el 82% de encuestados afirma que la alineación con otros vendedores es, al menos, algo difícil y, en general, las asociaciones con otros equipos a menudo ni siquiera se producen.
- Las operaciones de venta se encargan de aumentar la productividad
Como vender es cada vez más difícil, muchos representantes tienen poco tiempo para conectar con los clientes. Dedican sólo el 28 % de su semana a vender, mientras que la mayor parte del tiempo lo dedican a otras tareas, como la gestión de acuerdos y la introducción de datos.
El auge de las operaciones de ventas como socio estratégico ha surgido como solución. Si bien antes se consideraban una función entre bastidores, han pasado a ocupar un lugar central a medida que las organizaciones hacen hincapié en la eficiencia y el ahorro de costes. Con experiencia en la optimización de herramientas y procesos, los profesionales de operaciones de ventas pueden dar a los representantes más tiempo para centrarse en aquello para lo que fueron contratados: vender. En las empresas que cumplen con esta función, el 65% de los líderes de ventas ahora describe las operaciones del área como actores clave en la definición de la estrategia, frente al 54% en 2020.
Un área de enfoque es la pila tecnológica. De hecho, los equipos de ventas utilizan una media de 10 herramientas para cerrar acuerdos, desde soluciones de gestión de cuentas hasta aplicaciones de previsión. Sin embargo, más no significa necesariamente mejor. Pasar de una aplicación a otra puede llevar mucho tiempo, y el 66% de ellos afirma sentirse abrumado por la cantidad de herramientas.
Los directivos han tomado nota y están tratando de resolver el problema. Nueve de cada 10 organizaciones de ventas planean consolidar su pila tecnológica en los próximos 12 meses para crear una mayor eficiencia y devolver a los vendedores su tiempo.
- Los líderes se esfuerzan por hacer de cada representante una estrella
Ante la escasez de recursos y de personal, retener y maximizar la productividad de cada vendedor es especialmente importante para los resultados. En la actualidad, las tasas de bajas voluntarias, aunque tienden a la baja, están cerca de su máximo histórico, y casi uno de cada cuatro representantes está buscando o planea buscar un nuevo empleo en los próximos 12 meses.
El dilema: los empleados siguen abandonando sus puestos de trabajo a un ritmo elevado, mientras que los fondos para contratar personal se reducen. El 85% de los jefes de ventas afirma que ya tienen dificultades para conseguir el presupuesto necesario para contratar personal.
La colisión del desgaste y la congelación de la contratación ha puesto en alerta a las empresas. Los jefes de ventas afirman que están abordando la rotación aumentando los beneficios y proporcionando una mayor flexibilidad de ubicación y horario. Esto significa que las empresas tendrán que aumentar rápidamente el número de nuevos vendedores y trabajar para acelerar su capacitación.
En particular, el coaching 1:1 es poco frecuente en muchas organizaciones, ya que sólo el 26% de estos profesionales lo reciben al menos una vez a la semana. Aunque el software de coaching puede complementar esta atención personalizada, sólo el 53% de los líderes del área utiliza este tipo de soluciones.
- Cómo pueden adaptarse las ventas a un nuevo panorama
No es ninguna sorpresa que los equipos de ventas estén bajo la lupa. De hecho, esta nueva investigación muestra que sólo el 17% de los vendedores espera que su equipo alcance su cuota completa este año.
Sin embargo, hay un lado positivo: el 75% de estos profesionales confía en la capacidad de su organización para reciclar a los representantes de cara al nuevo panorama. Consolidar las pilas de tecnología y dedicar más tiempo a la formación puede ayudar a los equipos a alcanzar objetivos difíciles en un mercado cada vez más ajustado.
Metodología:
Los datos de este informe proceden de una encuesta doblemente anónima realizada entre el 24 de agosto y el 30 de septiembre de 2022. La encuesta generó 7.775 respuestas de diversos profesionales de ventas de Norteamérica, Latinoamérica, Asia-Pacífico y Europa. Todos los encuestados son panelistas de terceros. Véase la página 23 del informe para más datos demográficos de la encuesta. Debido al redondeo, no todos los porcentajes totales de este informe equivalen al 100%. Los cálculos comparativos se realizan a partir de cifras totales (no redondeadas).
